如果你的潜在客户在看了你的广告或者销售信之后，他当时没有购买，而是考虑一下，那么这个时候，你已经失去了一个客户，因为从人性的角度上看，当时给了他那么大的欲望他都没有购买的行动，过后购买的几率会降低在百分之一。
你要“夺走”潜在客户得到你产品或者服务的机会，你可能听说“剥夺式成交”，这是在销售信中经常使用的策略，非常有效。当潜在客户对你卖的东西产生浓厚的兴趣的时候，你让他知道你的产品并没有那么多——或者他要等6个星期，除非他现在就订购，或者其他任何“剥夺”他们想要利益的技巧。
在你的广告和销售信中告诉你的潜在客户，你的产品：
只在有限的时间内供应
只在有限的时间内以折扣价出售
所有赠品只在有限的时间内可以拿到
只生产了一小部分
只剩下15个座位了
只有150本书了，如果他们想要抢到一本最好马上行动。
.....
通过创造稀缺，你的潜在客户都觉得“哎呀，我最好赶快买，要不然就晚了！ ”这正是你希望他们思考的。
当你使用稀缺策略的时候，很重要的一点就是必须是真实的。并且让潜在客户相信这是真的。换句话说，要诚实，只有你诚实使用它，稀缺才会有效。所以无论你用什么方式通过稀缺来定位你的主张，确保稀缺是真实的。
事实上，大多数的潜在客户看完你的广告或者销售信后，会推迟他们购买决策，他们会仔细考虑一下。和他们的朋友，老板，配偶，朋友讨论一下，一些潜在客户觉得他们应该好好“考虑一下”，过一段时间再买。接着他们就忘记这件事了，而你失去了订单。
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